如何發(fā)印度市場

外貿(mào)是從10年始的，我的第一個客戶是印度來的。到目前為止手上不下10個印度客戶，巴基斯坦有2個。一年能個千把萬吧。

印巴那邊的客戶的特性就是視錢如命，摳門，好色，貪小便宜，狡猾，你能想到的一些毛病他們基本上都有。

生意漫天要價，坐地還錢是天經(jīng)地義的事情。

首先你要明確你工廠在整個行業(yè)中所處的地位。

一般來說想，或者正在在阿三這邊的產(chǎn)品的工廠也不會很大。如果你公司規(guī)模已經(jīng)很大了，阿三的你就是想發(fā)也不成的。

我把那邊客戶分4類：

第一種：我曾經(jīng)遇到過很多阿三，一過來報的目標(biāo)價格比你的成本價還要低很多。讓你感覺，基本上不可能成生意。

這樣的客戶其實很好，咬住自己的價格不放松，免費快遞給他們你的樣品（當(dāng)然必須要你的產(chǎn)品足夠便宜，樣品加快遞費200-300之間的無所謂）。

這樣的樣品阿三很喜歡的。 只要你的樣品質(zhì)量還行，價格也不至于比其他的商高3%以上基本上1年內(nèi)是很有希望成單的。

至于中間怎么談，要區(qū)分男業(yè)務(wù)與女業(yè)務(wù)。因為本人是男的，所以話題你懂的。女業(yè)務(wù)我就沒多少經(jīng)驗了。

第二種種客戶，一過來給的目標(biāo)價格跟你的目標(biāo)價格就比你的底價低一點點。這個時候需要很小心注意了，因為你即使主動降價去迎合他，基本上生意也很難成。 這種人基本上都是在套價格，他們已經(jīng)在市場上摸爬滾打很久了，對于市場是相當(dāng)?shù)氖煜ち?，就是為了達(dá)到給他現(xiàn)有的商砍價的目的來的。

這種客戶，我們業(yè)務(wù)員要有公德心，市場那么大沒必要老外叫兩嗓子，你就蹭蹭蹭的價格往下掉，到最后吃虧的都是中國人自己，你的生意還是沒有成。目前生意沒有不打緊，外貿(mào)吃的就是一碗寂寞飯，受不了這個寂寞，趁早轉(zhuǎn)行。

第三種客戶，一過來就說產(chǎn)品要多少個柜子的，先考慮你自己的產(chǎn)品經(jīng)常是在走拼箱還是整柜。 如果你的產(chǎn)品基本上都是拼箱的，2個字送給這樣的客戶滾蛋。

第四種客戶，自己要多花時間去發(fā)，發(fā)信多發(fā)一點，市場那么大，多分析，阿三2個主要市場：孟跟德里?；旧仙獾亩紩缘玫?。但是除了知道這2個以外還要看看印度還有其他的港口沒有？有港口就有貿(mào)易，有貿(mào)易就有機會。圍繞這些港口去找客戶才是王道。

多看看國際上大型的行業(yè)協(xié)會，展會承商他們的網(wǎng)站。 比如消防行業(yè)lpcbnfpa上面就有各個國家會員企業(yè)的方式還有產(chǎn)品目錄。自己發(fā)來的客戶價格也高，忠誠度基本上也還可以。

平時自己要多歸類，把各個地方的企業(yè)歸類到一起去。跟老外聊天的時候可以瞎扯幾句一個地方的企業(yè)，不經(jīng)意只見你會知道很多那邊的信息，然后綜合，打聽，老外生意都有圈子的。一個圈子進去了很多生意就跟著來了。.

順便說一句，一個地方客戶不需要太多，2-3個搓搓有余。不能是一個，因為一旦客戶不要了，你連想要轉(zhuǎn)手掉都沒人去幫你接。不能高于3個，因為要注意市場供需平衡。

說一說跟阿三生意的注意事項：

1.） 如果一始客戶只是下很少數(shù)量的單子的，兩三單過后客戶突然數(shù)量翻倍。這種千萬要小心，首先談的時候，定金一定要30%或者以上，一定要，不能協(xié)商。交貨期要嚴(yán)格限定死，說好30天交貨堅決不拖延。不分批交貨。要不然就容易掉進老外的陷阱，導(dǎo)致自己工廠的庫存太多占用資金。

印度當(dāng)?shù)厥袌龅牧鬓D(zhuǎn)資金不是太多，也很慢。市場是瞬息萬變的，你現(xiàn)在這么大的量上去了，至少要2-3個月老外才到貨的，很多東西真的說不清的。自己對自己負(fù)責(zé)一點，前期態(tài)度強硬點，把好關(guān)。要不然出點問題一年的提成說不定就打水漂了。

2.）注意你的客戶打錢的速度，發(fā)貨之前先問清楚船期，到港日期，免費清關(guān)期。過幾票之如果后你發(fā)現(xiàn)，過了免費清關(guān)期客戶才打錢過來的話。這種客戶，指定貨代的，我可以100%給你說客戶是飛單了。你的貨早就被客戶提出去了。要怎么看你自己的了。

3.）如果有機會的話，2年至少過去拜訪一次印度，過去了不要到處去逛，一個是不安全，在就是給你的客戶一種不安全感，重點在你現(xiàn)有的客戶那邊，看看他的庫存周期率還有款項的周期律。

可以的話讓他帶你去市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看那邊的客戶的交易行為，他們在乎的產(chǎn)品的質(zhì)量的關(guān)注點在什么地方。方便以后工廠如果真的要改產(chǎn)品的話，哪些要保留，哪些可以改掉。

阿三這個國度真的很大，看看中國市場就知道那邊市場的容量有多少。業(yè)務(wù)員要有寬廣的心胸。你是在為老板打工，為自己打工，也為整個行業(yè)打工。有些業(yè)務(wù)員只要自己單子，不管單子賺不賺錢，接了在說，價格給的低的一塌糊涂。到最后還拖累整個行業(yè)。這種業(yè)務(wù)員，這種工廠，深深的鄙視他們。

寂寞是人生的好幫手，耐得住寂寞的人，生意慢慢來才是正經(jīng)。

祝各位好運。