怎樣報價才有效呢？（轉(zhuǎn)）

報價太高，容易嚇跑客戶，還是報價太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險與你做生意。對老客戶報價也不容易：他會自恃其實(shí)力而將價壓得厲害，以至在你接到他詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。

有經(jīng)驗(yàn)出口商首先會在報價前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)價格術(shù)語，利用合同里付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶購買意愿，了解他們真正需求，才能擬就出一份有放矢好報價單。有些客戶將價格低作為最重要因素，一開始就報給他接近你底線價格，那么贏得定單可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司曾先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實(shí)盤)。"

其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交可能。現(xiàn)在一些正規(guī)、較有實(shí)力外商香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)匾恍S家賣價要很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期走勢做出合理分析和預(yù)測。

選擇合適價格術(shù)語

在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方責(zé)權(quán)、利潤劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇價格術(shù)語進(jìn)行報價。

選擇以fob價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)市場條件下于自己有利。但也有許多被動方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物控制方面，在fob價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。

在cif價出口條件下，船貨銜接問題可以得到較好解決，使得出口商有了更多靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)貨物符合合同規(guī)定，只要所交單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以cif價成交出口合同是一種特定類型"單據(jù)買賣"合同。

一個精明出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目地及貨款收取過程中每一個環(huán)節(jié)。對于貨物裝載、運(yùn)輸、貨物風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定控制權(quán)，這樣貿(mào)易盈利才有保障。一些大跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以fob價成交，就是在保證自己控制權(quán)。再如，出口日本貨物大部分都是fob價，即使出口商提供很優(yōu)惠條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家需要，還是堅持自己原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高情況下，對于貿(mào)易全過程每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)外銷利潤不錯，他們做法是，對外報價時，先報fob價，使客戶對本企業(yè)商品價格有個比較，再詢cif價，并堅持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等。在影響成交因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)客戶，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款信用證條件，或許對他具有很大吸引力。

同時，還可以根據(jù)出口地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報價。有客戶特別在意價格高低，定單會下給報價最便宜賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供最低價格。有客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出價格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你最低價。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)商品，在你報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時交貨期無疑可以讓客戶垂注你報價單。

根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己報價策略。從事玻璃制品出口陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹，他們出口產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散定單，他們報價往往在保證公司盈利基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

以綜合實(shí)力取勝

對于自己綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶信譽(yù)，另一方面對自己產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己運(yùn)作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

同時，從你報價，非常了解和熟悉該行業(yè)外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中老手，并判斷你可信度，過低價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道外行或新手，外商對類似報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"

最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分信心時，客戶才有可能考慮你交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好公司形象就是招來客戶金字招牌。

選擇合適報價渠道

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