〓強(qiáng)烈推薦之十四〓服務(wù)性的報(bào)價(jià)+看虎哥童50條有感

2009年最新服務(wù)報(bào)價(jià)技巧

我就直接以我的行業(yè)為例了，我們公司中高檔家具

講解和分享一下給大家今年我總結(jié)的一些報(bào)價(jià)技巧。

對(duì)于報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)這一課已經(jīng)講過(guò)很多次了，現(xiàn)在我以一種可操作性的流程化列給大家，歡迎大家來(lái)指正。

報(bào)價(jià)信中有這幾點(diǎn)是很重要的，但是也可以針對(duì)于客戶的詢盤(pán)內(nèi)容挑起重點(diǎn)反饋給客人。

1，公司簡(jiǎn)介，。

如從事經(jīng)典家具有多少年，對(duì)于此產(chǎn)品的專業(yè)程度，市場(chǎng)的簡(jiǎn)介，專利權(quán)等，此款產(chǎn)品已經(jīng)銷量多少，銷到哪個(gè)國(guó)家等等。

2，材料參數(shù)

是半皮是全皮，什么型號(hào)的不銹鋼，什么樣的海綿，是意大利皮還是青皮。

3，產(chǎn)品參數(shù)

尺寸，大小，毛重，體積。如何包裝，包裝圖片。

4，產(chǎn)品點(diǎn)

例如，我們的皮管也是皮，公椅是熱壓，產(chǎn)品歷史，國(guó)家零價(jià)高，可寄樣供選擇等等。

5，產(chǎn)品外觀

包括圖片，正，背，側(cè)，細(xì)節(jié)等優(yōu)秀圖片發(fā)送給客人，記得也可以用顏色搭配，組合等。也可有一些國(guó)外優(yōu)秀圖片配套。

6，產(chǎn)品選擇

可以什么樣的材料，什么樣的顏色，什么樣的款式等。

7，保障期

質(zhì)量保證期限，貨出問(wèn)題如何解決，如何賠償。

8，交貨期

產(chǎn)品的交貨期，并解釋單一顏色的交貨期短等。

9，付款條件

通過(guò)不同的價(jià)格，不同的價(jià)格條款cif，fob會(huì)有著不容的條件，最后一般客人會(huì)選擇貨前出貨來(lái)節(jié)約時(shí)間和低一點(diǎn)的價(jià)格來(lái)接受結(jié)款后出貨。

10，服務(wù)

成交后的服務(wù)，如果想懶一點(diǎn)直接發(fā)個(gè)連接給客人看. 然后報(bào)價(jià)后你需要有價(jià)格解釋，因?yàn)槟阆硎艿搅诉@些服務(wù)，才會(huì)有這樣的價(jià)格。

11，價(jià)格

不同的數(shù)量?jī)r(jià)格是不同的，不同的交貨時(shí)間價(jià)格也是不同的，總之客戶的種種要求看了報(bào)價(jià)。整柜和單一產(chǎn)品自然有好的價(jià)格，因?yàn)楹竺娴倪\(yùn)費(fèi)，材料，qc，運(yùn)作，交貨期，折扣全部都非常好操作。拼柜而顏色繁多的定單自然都不好操作，那么賺的錢也應(yīng)該多一點(diǎn)，而客戶也愿意接受高價(jià)格。

報(bào)價(jià)有多樣性，一款產(chǎn)品，使用不同的工藝，不同的材料，不同的尺寸，不同的購(gòu)數(shù)量，都是不一樣的價(jià)格。那么報(bào)價(jià)之前需要問(wèn)清楚客戶的購(gòu)數(shù)量，具體要求。如果可行的話可以報(bào)兩種到三種不同的價(jià)格給客戶去挑選，這樣客戶的選擇也能涵蓋出不同市場(chǎng)的需求。

12，協(xié)助成本估算

幫助客人估算一下進(jìn)口的成本，將你知道的告訴他，包括vat，海運(yùn)費(fèi)，船期，航運(yùn)天數(shù)等等。

13，談判

價(jià)格是可以談判的，服務(wù)也是可以談判的，歸根到底最考驗(yàn)?zāi)芊癯山坏蔫€匙就是最后的談判。當(dāng)然你沒(méi)有前面講的信息你并不具備談判的籌碼。談判可以是一次奉勸，根據(jù)客人市場(chǎng)的透明度和自己的銷量，你可以給客人信心來(lái)進(jìn)口，來(lái)牟利。

談判你的籌碼可以是：

（1），價(jià)格的輕微讓步，不能降低太多，要不就會(huì)發(fā)現(xiàn)你利潤(rùn)空間很大。

（2），數(shù)量的讓步，可以將moq作為一個(gè)籌碼，答應(yīng)幾款有moq的可以給客人只訂一個(gè)。

當(dāng)然遇到樣品單的客戶可以報(bào)離譜的價(jià)格讓客人來(lái)殺價(jià)，這也是談判的籌碼，你想省掉在國(guó)外原版的錢那當(dāng)然也要讓我們有利潤(rùn)空間。 當(dāng)然，樣品單也是我們展合作的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以幫助客人，服務(wù)客人來(lái)作為籌碼，促進(jìn)成交。

（3），交貨期的讓步，告訴客人你可以找快船運(yùn)貨，如果能答應(yīng)提前付款便可以提前訂倉(cāng)庫(kù)，至多能省一星期時(shí)間。（也可以說(shuō)財(cái)務(wù)那邊要求到款才訂倉(cāng)，如果貨前可以提前一星期訂倉(cāng)）

（4），加包裝的讓步，你告訴客人整柜的貨是沒(méi)有木架包裝的，如果成交的話可以送包裝給你。

（5），質(zhì)量保證的讓步，告訴客人如果有任何問(wèn)題的貨可以在下個(gè)柜補(bǔ)或者給于折扣，來(lái)保證貨物購(gòu)的保證。（可以以合同形式條款來(lái)寫(xiě)給客人）

（6），資源共享的讓步，客人答應(yīng)你的商了，你可以分享你的銷經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品銷表，優(yōu)秀圖片。介紹當(dāng)?shù)丶彝タ蛻簦榻B當(dāng)?shù)氐臉影彘g給他參觀。這些籌碼也能幫助你的成交。

（7），付款方式的讓步，不過(guò)一定要在安全的情況下操作。比如說(shuō)25%的訂金那就一定要出貨前付款。

（8），然后在客人不了解我們的一些服務(wù)之下，可以將部分服務(wù)作為籌碼。例如定時(shí)反饋情況，反饋圖片。

（9），樣品單也是一個(gè)籌碼，很多工廠整柜以下不接單。

（10）返單時(shí)后服務(wù)的讓步，客人第二個(gè)訂單里你無(wú)償解決客戶所有第一訂單的投訴，該補(bǔ)貨的補(bǔ)貨，該打折的打折。這樣你漲價(jià)時(shí)客人手里要你解決問(wèn)題時(shí)也沒(méi)有籌碼殺你的價(jià)了。

14，心態(tài)

要好一個(gè)心態(tài)，就是不要對(duì)于客戶期望太高。是你的就是你，不是你的怎么努力也沒(méi)用?？腿酥皇钦宫F(xiàn)興趣，并不一定手里有定單，就象我們?cè)谔詫毶舷霒|西也看看價(jià)格。在網(wǎng)站看不到就詢問(wèn)一下。 有些客人也只是了解一下而已，所以不一定能夠成交。但是呢，如果你全部按照上面的要求了，那么你的成交幾率就會(huì)很高，我們現(xiàn)在主要想降低詢盤(pán)成交的流失率，而不是要把所有的詢盤(pán)全部成交，只有那些非常有誠(chéng)意，而且我們覺(jué)得很有質(zhì)量的詢盤(pán)，才值得我們每天去花心思去跟近。