[轉(zhuǎn)貼] 一個老外貿(mào)在十年間從無到精的外貿(mào)知識和經(jīng)驗（三）

四、怎么判斷國外采購公司規(guī)模？

判斷客戶公司的規(guī)模，對于業(yè)務(wù)員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢？我們都是實事的，實際經(jīng)驗很重要，過和沒過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的時間及相關(guān)信息，還有就是網(wǎng)站信息。

第一，查看公司的時間。有些朋友從一些國外的官方機構(gòu)查找到某某公司時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，出判斷：此公司必然不大?；蛘叽斯咎摷?。

其實，公司歷史不說明問題。準(zhǔn)確的說，公司歷史當(dāng)然是越長越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司。可能只有三個月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。比如：某一公司的股東是原xx公司的總裁，是屬于獨立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機構(gòu)和客戶。再比如因為某一特大型的項目,由幾個集團公司出資籌建的項目公司,可能整個公司只會存在8個月,但是,你能說這是一個虛假的公司嗎?

等等。所以，當(dāng)你查對方公司歷史的時候，請確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。

第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標(biāo)識的部門方式，都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個強制規(guī)定。換一句話說，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal

statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確方式，而只是一個email之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網(wǎng)站得多唯美，因為這個基本的公司法務(wù)部門的常識他們都沒有到。就像中國現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒有icp一樣不可思議。這里就只提這么兩小點，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司判斷的誤導(dǎo)。時間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說明問題。如果你想大生意，請出點錢找資信公司和銀行！

五、怎么辨別真假客戶？

古語有云： 真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。 說這么多關(guān)于辨別客戶的問題，其實就是為了提高轉(zhuǎn)化率。

真假客戶的概念從何談起呢？ 在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來，并不打算立刻下單的？ 或者是同行中的其他人過來打探我們信息的？

真客戶就是那些真的有意圖來購我們產(chǎn)品的？

除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認(rèn)為所有上門向我們的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來購我們產(chǎn)品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購我們產(chǎn)品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶。

為什么？他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送發(fā)信，又有何不同呢？相對于沒有回復(fù)的發(fā)信，我認(rèn)為這樣的效果反而更好。他們之所以會，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關(guān)系的朋友對我們同類產(chǎn)品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費時間，你說呢？

所以，只要我們保持平常心，對每個上門來的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將我們產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看，我們的目的就達(dá)到了。也許在將來，當(dāng)這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因為我們的態(tài)度，因為我們留給他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個客戶我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，就不贅述了。）

綜上所述，我認(rèn)為，除了懷著惡意過來打探情報的，其他人都應(yīng)該歸為客戶。無論真假。以平常心對待的話，真假客戶都是一樣的。而懷著惡意而來的，可以通過流程中的時間效應(yīng)，過濾很大一部分。以不變，應(yīng)萬變。