接單過程全記錄（07年總結(jié)與討論,第22頁起）

part one----機遇與努力

回想自己接整個定單的過程，并和大家分享經(jīng)驗，也讓自己有個好好的總結(jié)，并希望得到大家的支持和指導，是我發(fā)表這一帖的主要目的。其中我有些體會，請大家分析。那么就始我們的話題。

今年7月，我們工廠來了一個香港客戶和她的南非客人。接待的是我們總經(jīng)理，我的頂頭上司，還有我。由于客戶是香港的，懂國語，那么跟我總經(jīng)理和頂頭上司的交流當然沒有問題。我也不用給他們翻譯，況且報價上面當然是由我們老總來了。我把客戶的要求和我們談的條款都記錄了下來。其中最吸引我老板降價的是客戶準備訂一個型號的取暖器2萬臺，其他型號還有幾千臺。結(jié)果，我老總一下給殺了5毛美金，對一般的取暖器10幾塊美金來說，這個降價幅度可真夠大的。難怪很多采購不愿跟業(yè)務(wù)員談，業(yè)務(wù)遠最多也只給個3毛美金，降多了，老板不殺了我們？當時我一聽我老總降這個價格的時候，我真大吃一驚，心里不斷地盤算價格。一切談好，客戶他們就走了，他們還要去其他工廠詢價，走的也比較急。因為這樣詢價的客戶也有很多，見怪不怪了， 我們老總和我上司也沒多大感覺，就相當于一個普通的客戶一樣，跟我說，那你回頭。我說好的。當時客戶在的時候只留下了一張名片給我的上司?？蛻糇吆?，我跟上司要了客戶的email就權(quán)當是唯一的方法了。

體會：什么樣的報價可以在第一時間吸引你的客戶？一味的降價嗎？按照當時的成本來計算，我老總報的價格是有吸引力的，但是并不是說其他的工廠報不出這個價。并且有時候報過低的價格會把客戶嚇跑。還有，記得一定要問你客戶要名片，如果覺得你老總有了，你同事有了，你的誰有了就好了，那是絕對錯誤的！但我當時是，我進去樣品室的時候，我老總和客戶已經(jīng)互相介紹完畢了，所以我沒有拿到名片。我到現(xiàn)在還是非常懊惱這個事情。。。

我當下就給客戶發(fā)了一封說了些感謝來我廠啊什么的，然后我們所談的是什么，給客戶一個很清晰的list?？蛻艋亓艘环庑?，要求我們先準備樣品，并且他們有專門的工程師會來我司測試，測試通過后才寄樣到香港。那么一切都有序進行。樣品通過后過了大概兩三個星期，時間到了8月份，這期間客戶一封信都沒有給我回（比較擔心）。就在這個時候，我到了一個客戶的再次確認信和一個offer，這個offer使我大吃一驚?？蛻舻拇笾乱馑际?，我們正在向我們的客戶爭取一個定單（投標性質(zhì)），想推薦你們的產(chǎn)品，請確認我們當時所談的價格沒有變動，具體請看附件。我看了看附件，定單涉及約20多種型號，28萬臺產(chǎn)品，總價值350萬美圓（她按照上次我老總的報價計算）。并且出貨時間在06年1月。說實話，當時是呆了。我才了3個月的外貿(mào)。真有這么大的定單嗎？我趕忙報告老總和上司。我老總和我上司都問是哪個客戶，我說就是上次帶著南非客戶來的香港客戶。我上司立馬要我給他這封信。我就原封不動地傳給了他*（這里我要個記號，后面會用到）。當晚，我拿著文件詢問了我的叔叔，他是公司的董事長。對于這個單子他并沒有驚訝，并對我說報價要仔細考慮后再出口，降一分美金，就是好幾萬。談了以后我考慮了一個晚上。第二天，給客戶回了信，我糾正了一些她表格中的錯誤，實際上有些產(chǎn)品我們并沒有給她報過價，她按照同類定價了，所以我修改并降低了這些產(chǎn)品的價格（未報價的比已經(jīng)報價的便宜）。我跟她說我們的價格不會更改（跟我的兄弟了一下原材料的行情后，報出了原價。），盡請放心。并且我跟她說明，這是一個很大的定單，把它接下來需要我們之間緊密合作，所以我們工廠一定會成為你的堅強的后盾，如果有什么問題，請及時與我商量。之后我老總就天天問我，那個客戶怎么樣了？有沒有回信。每天一見到我就問，我有時候真覺得尷尬，我也想接這個單子嘛。

體會：到這里事情又告一段落了，我當時的想法是。也許這個客戶是還是在詢盤，但是當時客戶已經(jīng)要求我們寄樣品了，能的就是滿足客戶的要求。對報價也很有講究，現(xiàn)在報價格的日期跟出貨的日期相隔了半年，萬一那時候材料漲價，這個漲價幅度會很大程度上影響我們的利潤，甚至虧本，這可不是玩笑。所以真的也要老天保佑了。當時我也考慮過，我們工廠是不是接的下這個單。有這個能力嗎？在半年內(nèi)20萬臺？根本不可能，如果真接下來了就要跟其他廠去采購了，質(zhì)量控制呢？不管了，先跟客戶談了再說，絕對不可以直接拒絕客戶，而且我想真的接下來了，公司上下齊心協(xié)力，一定可以出來的。話雖這么說，心里還是慌的很。但我從來沒有懷疑過自己的能力，雖然只了3個月的外貿(mào)，有信心！

之后，我一直跟客戶。并且也有調(diào)查，就是向其他工廠詢價，探底。但是客戶給我的回信越來越少了。她基本上是階段性地詢價，確認價格。但到8月底，完全沒有了消息。我一直給客戶寫信，總是找著理由寫email過去。但就是沒有消息。心里越來越?jīng)]有把握，越來越焦急，慢慢地變成了失落感，一始的熱情，變成懷疑，最后變成失望。9月底，一個月過去了，完全沒有消息。雖然沒有消息，但我還是堅持給客戶最新的信息，以及在郵件里從側(cè)面打聽那個定單的信息。又是半個月過去了，10月中旬。我終于忍不住了，想到了那個名片。只有打電話過去了。但是客戶幾乎兩個月沒有跟我了，我怎么說好？由于沒有名片，又要向上司去要，雖然說我想客戶由我在，但是這個要名片的事情也蠻尷尬的。突然想起來有他們廣州公司的號碼（客戶寫在郵件最后）。不錯，電話通了，但是那邊的人說我要找的是他們的總經(jīng)理。我有點不感相信，因為客戶才30幾歲的樣子，很年輕。于是要了香港公司的