五步輕松解決外貿(mào)報(bào)價(jià)、還價(jià)難題

外貿(mào)人都必須承認(rèn)，客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)更趨向于高品質(zhì)的產(chǎn)品，但是又對(duì)價(jià)格非常敏感。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的報(bào)價(jià)，客戶(hù)都會(huì)討價(jià)還價(jià)，而不少外貿(mào)企業(yè)面對(duì)這一情況，顯得束手無(wú)策。今天，分享怎么報(bào)價(jià)以及證明應(yīng)對(duì)客戶(hù)的還價(jià)，從而牢牢抓住每一張訂單——

1. 當(dāng)收到詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶(hù)的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定。

2.當(dāng)客戶(hù)第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。

3. 當(dāng)客戶(hù)要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻?hù)很可能會(huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶(hù)2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

4.如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶(hù)還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話(huà)，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)證明，或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話(huà)，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類(lèi)低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶(hù)作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶(hù)自己選擇。

5.運(yùn)用不同種類(lèi)的貿(mào)易方式組合，讓客戶(hù)覺(jué)得可能買(mǎi)cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類(lèi)的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。

很多時(shí)候，當(dāng)客戶(hù)發(fā)出一個(gè)詢(xún)盤(pán)之后，更希望聽(tīng)到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶(hù)的認(rèn)可，贏得客戶(hù)的訂單也就不再艱難！