五步，輕松解決外貿報價、還價難題

外貿人都必須承認，客戶在采購產品時更趨向于高品質的產品，但是又對價格非常敏感。一般來說，對于外貿企業(yè)的報價，客戶都會討價還價，而不少外貿企業(yè)面對這一情況，顯得束手無策。

1、當到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據品質、材質、包裝等等來確定。

2、當客戶第一次到你的報價單時，會有兩種反應。第一種就是報價與他預期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發(fā)現報價太高，但是看到報價單后的備注“具體價格需要根據品質、材質、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。

3、當客戶要求再次報價時，你就可以適當調低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

4、如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷數據來證明，或者用技術參數來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產品的價格給客戶作參考，并說明兩種產品之間的差距，讓客戶自己選擇。

5、運用不同種類的貿易方式組合，讓客戶覺得可能cif的價格比fob的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿的不同種類的貿易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿易方式，能夠降低總成本。

很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是商基于報價基礎上的對產品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難！